Гимн посреднику

Единственная ситуация, когда посредник точно не нужен.

А суть здесь в том, что «понимание» это базируется на мифе, или почти на мифе, и часто ведет к совершенно неверным выводам. А именно: широко распространен миф, что любой посредник «накручивает» «свой интерес» на цену производителя, тем самым делая товар дороже для покупателя. Между прочим, миф, выгодный производителям и активно ими поддерживаемый.

Есть ли тут хоть толика истины? Конечно, она есть. Но именно что только толика. И водораздел между мифом и правдой проходит в довольно неожиданной области – в области производственных мощностей и объемов производства у того самого производителя. Да-да, она таится именно в масштабах производства.

Рассмотрим две полярные ситуации.

Представьте себе мелкое производство, испытывающее огромные трудности с реализацией. Для того, чтобы хоть что-то продавать в условиях конкурентной среды, производитель просто вынужден устанавливать минимальную цену на продукцию (цену-то ему диктует рынок!) и «облизывать» каждого покупателя. И вот если у такого поставщика появился посредник, то можете не сомневаться, что цена посредника будет выше цены производителя, поскольку другой возможности заложить «свой интерес» у посредника нет, и он сделает «накрутку». Так что в этой ситуации «товар от производителя» действительно будет дешевле.

А теперь подумайте: часто ли, и много ли продукции мелких производителей вы покупаете.

Теперь представьте крупное конвейерное производство. Опять же, не важно, чего именно. Такой производитель тоже озабочен проблемой сбыта, но при этом каждого конечного покупателя он «облизывать» не намерен. Он может снизойти до отдельного розничного покупателя, да, но интересуют его главным образом покупатели оптовые. Вот эти – да. Некоторых из них, особо крупных, он будет даже «облизывать», но всем без исключения даст хорошую скидку от своей розничной цены. И скидка будет тем больше, чем бОльшие объемы «осваивает» покупатель. А кто он, этот покупатель? А вот как раз – посредник между этим производством и вашим личным кошельком. И аккурат с этого места цена для вас зависит от того, как высока конкуренция уже между самими посредниками на рынке розничных продаж. Если она высока, то посредники начинают снижать цену. В стандартной ситуации они не могут «упасть» ниже, чем оптовая цена, по которой приобретают товар у производителя, и они не могут «подняться» выше розничной цены производителя, но в рамках разницы между розничной ценой производителя и своей оптовой ценой они могут это делать. Тем самым отдавая часть своей маржи розничному покупателю. И иногда отдают даже половину маржи, резонно рассудив, что получить половину все же лучше, чем ничего, а к тому еще и заморозить активы. Вот в этих случаях и выходит, что, например, «мебель от производителя» для конечного покупателя стоит дороже, чем мебель того же самого производителя, но купленная через посредника.

Сравнительно простую эту истину давно и прочно усвоили нации, раньше России доросшие до «развитого капитализма». Например, мои друзья в Штатах, покупая новую машину даже американского производства, никогда не обратятся непосредственно к производителю, хотя, казалось бы, чего проще, а только – к его дилерам. И переберут десяток дилеров. И, остановившись на лучшем для себя, еще и «собьют цену», торгуясь с ним, до минимально возможной, получив ту же машину, в той же самой, тщательно выбранной комплектации, с тем же уровнем гарантийного сервиса, но по цене гораздо ниже розничной цены производителя – на несколько сотенок, а то и тысчонок долларов.

Но понимание всех этих фактов массовым покупателем – это черта развитого рынка, а не того восточного базара, который утвердился и царит сейчас на просторах матушки России. До этого состояния нам еще топать лет триста, а с учетом массовой и целенаправленной дебилизации населения властью – и все пятьсот. Но лично вам никто не мешает понять это уже сейчас, и действовать соответственно этому пониманию.